نراکس فروش نسیه یعنی کالا را امروز تحویل می‌دهید و پولش را در سررسید مشخصی در آینده می‌گیرید؛ فروش اقساطی هم شکل چندمرحله‌ای آن است که مبلغ در چند قسط با تاریخ‌های معین پرداخت می‌شود. این مدل فروش را بزرگ می‌کند، اما اگر سقف اعتبار، سررسید و پیگیری وصول از اول نظام‌مند نباشد، سود روی کاغذ می‌ماند و نقدینگی خالی می‌شود.
بیشتر کسب‌وکارها از نسیه فرار نمی‌کنند؛ از نسیه بی‌قاعده ضرر می‌کنند. در این مقاله قاعده‌هایش را می‌چینیم: به چه کسی، تا چقدر، برای چه مدتی و با چه کنترلی اعتبار بدهید.
چرا اصلاً نسیه می‌فروشیم؟
در بازار ایران، مخصوصاً در فروش عمده و فروش به کسب‌وکارها، اعتبار بخشی از رقابت است. مشتری سازمانی چرخه پرداخت خودش را دارد، مشتری ثابت انتظار اعتبار دارد و در کالاهای گران، اقساط عملاً شرط فروش است. حذف کامل نسیه یعنی واگذار کردن بخشی از بازار به رقیبی که اعتبار می‌دهد.
اما اعتبار دادن یعنی شما بانک مشتری می‌شوید؛ با این تفاوت که بانک برای اعتبار، وثیقه و اعتبارسنجی دارد و شما اغلب فقط با اعتماد کار می‌کنید. راه حل، حذف اعتماد نیست؛ تبدیل اعتماد به سیستم است. اصول سنجش مشتری را در مقاله اعتبارسنجی مشتری کامل‌تر بخوانید.
قدم اول: برای هر مشتری سقف اعتبار تعیین کنید
سقف اعتبار یعنی حداکثر بدهی باز مشتری در هر لحظه. تا وقتی مانده بدهی او از سقف رد نشده، فروش نسیه جدید مجاز است؛ وقتی رد شد، اول تسویه، بعد فروش جدید.
سقف را چطور تعیین کنیم؟ چند مبنای عملی:
- سابقه پرداخت: مشتری قدیمیِ خوش‌حساب سقف بالاتری می‌گیرد؛ مشتری تازه‌کار با سقف کم شروع می‌کند و با هر تسویه به‌موقع، سقفش پله‌ای بالا می‌رود.
- میانگین خرید: سقف معمولاً مضربی از میانگین خرید ماهانه مشتری است؛ مثلاً یک تا دو برابر خرید معمول او.
- توان کلی شما: مجموع اعتبارهای داده‌شده نباید آن‌قدر بزرگ شود که چرخه خرید خودتان از تأمین‌کننده مختل شود.
مثال سقف پله‌ای
| سابقه مشتری | سقف اعتبار | مهلت تسویه | |---|---|---| | مشتری جدید | ۵٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان | ۱۵ روز | | ۳ تسویه به‌موقع | ۱۵٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان | ۳۰ روز | | مشتری ثابت یک‌ساله | ۴۰٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان | ۴۵ روز |
پله‌ای بودن مهم است؛ مشتری برای سقف بالاتر باید اول خوش‌حسابی‌اش را ثابت کند، نه اینکه از روز اول بیشترین اعتبار را بگیرد.
قدم دوم: شرایط را در فاکتور مکتوب کنید
در فروش نسیه، خود فاکتور فروش باید شرایط اعتبار را نشان دهد: تاریخ صدور، سررسید پرداخت، مبلغ و روش تسویه. اگر چند قسط است، جدول اقساط را همان ابتدا مشخص کنید.
نمونه جدول اقساط
فروش یک دستگاه به مبلغ ۲۴٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان در ۴ قسط:
| قسط | سررسید | مبلغ (تومان) | وضعیت | |---|---|---|---| | پیش‌پرداخت | هم‌زمان با تحویل | ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ | دریافت شد | | قسط ۱ | یک ماه بعد | ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ | ـ | | قسط ۲ | دو ماه بعد | ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ | ـ | | قسط ۳ | سه ماه بعد | ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ | ـ |
پیش‌پرداخت را جدی بگیرید؛ هم ریسک را کم می‌کند و هم جدیت مشتری را نشان می‌دهد. هر قسط که پرداخت شد، همان روز در حساب مشتری ثبت شود تا مانده و اقساط باقی‌مانده همیشه دقیق باشد. ساختار فاکتور پایه را در مقاله فاکتور فروش چیست؟ مرور کرده‌ایم.
قدم سوم: تضمین متناسب بگیرید
نوع تضمین باید با مبلغ و سابقه مشتری متناسب باشد:
- مبالغ کم و مشتری ثابت: ثبت دقیق فاکتور و رسید تحویل کالا با امضای مشتری
- مبالغ متوسط: چک یا سفته با تاریخ سررسید هر قسط
- مبالغ بالا یا مشتری جدید: چک به‌علاوه قرارداد مکتوب شرایط اقساط و وجه التزام تأخیر، طبق مشاوره حقوقی خودتان
نکته عملی: مشخصات چک‌ها، مبلغ، تاریخ و بانک را همان روز در سیستم ثبت کنید. چکی که فقط در کشو است و سررسیدش در هیچ تقویمی نیست، دیر یا زود از دست می‌رود. مدیریت کلی بدهی‌ها و طلب‌ها در مقاله حساب‌های دریافتنی و پرداختنی توضیح داده شده است.
قدم چهارم: وصول را پیگیری کنید، نه اینکه منتظر بمانید
بیشتر بدحسابی‌ها از بدذاتی نیست؛ از فراموشی و بی‌اولویتی است. مشتری به کسی زودتر پول می‌دهد که پیگیرتر و منظم‌تر باشد. یک ریتم ساده پیگیری:
۱. یادآوری قبل از سررسید: چند روز قبل، مانده و تاریخ را محترمانه یادآوری کنید.
۲. پیگیری روز سررسید: اگر پرداخت نشد، همان روز تماس بگیرید و زمان دقیق جدید بگیرید.
۳. توقف فروش جدید: تا تعیین تکلیف بدهی سررسیدگذشته، فروش نسیه تازه متوقف شود. این قاعده را از اول به مشتری گفته باشید تا در زمان اجرا دلخوری پیش نیاید.
۴. ثبت همه قول‌ها: هر قولی که مشتری برای پرداخت می‌دهد با تاریخ در پرونده‌اش ثبت شود تا سابقه او واقعی بماند.
ریسک نسیه را در قیمت ببینید
اعتبار دادن هزینه دارد: پول شما مدتی خوابیده و بخشی از مطالبات هم همیشه دیر یا ناقص وصول می‌شود. برای همین قیمت نسیه با قیمت نقدی یکی نیست و نباید باشد. دو روش رایج:
- تخفیف نقدی: قیمت پایه را نسیه حساب کنید و برای پرداخت نقدی تخفیف بدهید؛ مثلاً ۳٪ تخفیف تسویه فوری. روش ثبتش در مقاله تخفیف در فاکتور آمده است.
- دوره بدون هزینه محدود: مثلاً تا ۳۰ روز همان قیمت نقدی و برای دوره‌های طولانی‌تر، با توافق شفاف و مکتوب طرفین، شرایط متفاوت تعیین شود.
هر روشی را انتخاب می‌کنید، باید برای همه مشتریان هم‌سطح یکسان و از قبل اعلام‌شده باشد تا مذاکره هر فاکتور از صفر شروع نشود.
چک‌لیست شروع فروش اعتباری به مشتری جدید
- [ ] هویت و نشانی و تماس معتبر مشتری ثبت شده است
- [ ] سقف اعتبار اولیه و مهلت تسویه تعیین شده است
- [ ] شرایط در فاکتور یا قرارداد مکتوب شده است
- [ ] تضمین متناسب با مبلغ گرفته شده است
- [ ] رسید تحویل کالا با امضا موجود است
- [ ] سررسیدها در تقویم پیگیری ثبت شده‌اند
- [ ] قاعده توقف فروش در صورت تأخیر از قبل اعلام شده است
وقتی مشتری بدقول شد چه کار کنیم؟
اول داده‌ها را نگاه کنید: چقدر بدهکار است، چقدر از سررسید گذشته و سابقه قبلی‌اش چطور بوده است. بعد به ترتیب جلو بروید: گفت‌وگوی مستقیم و گرفتن برنامه پرداخت مکتوب، تبدیل بدهی به اقساط کوتاه‌تر با تضمین محکم‌تر و در نهایت مسیر حقوقی با اسنادی که از اول درست جمع کرده‌اید. دقیقاً همین‌جا ارزش فاکتور مرتب، رسید تحویلی امضاشده و چک ثبت‌شده معلوم می‌شود.
و یک درس برای آینده: سقف و مهلت آن مشتری را اصلاح کنید. سیستم اعتباری خوب از هر بدقولی یاد می‌گیرد، ولی یک اشتباه را دوبار تکرار نمی‌کند.
در نراکس (nerax.ir) برای هر مشتری مانده حساب و سررسیدها مشخص است و فروش‌ها به‌صورت نقدی یا اعتباری ثبت می‌شوند تا مطالبات‌تان هیچ‌وقت از کنترل خارج نشود.
جمع‌بندی
فروش نسیه و اقساطی وقتی سودآور است که مثل یک سیستم اعتباری کوچک اداره شود: سقف پله‌ای برای هر مشتری، شرایط مکتوب در فاکتور، تضمین متناسب، پیگیری منظم وصول و دیدن هزینه اعتبار در قیمت. اعتماد را حذف نکنید؛ آن را با عدد و قاعده همراه کنید تا فروش اعتباری به جای تهدید نقدینگی، موتور رشد فروش‌تان شود.
پرسش‌های پرتکرار
برای مشتری جدید از چه سقفی شروع کنم؟
با سقف کم و مهلت کوتاه شروع کنید؛ مثلاً مبلغی در حد یک خرید معمول او با تسویه ۱۵ روزه. بعد از هر چند تسویه به‌موقع، سقف و مهلت را پله‌ای بالا ببرید. اعتبار بالا از روز اول، رایج‌ترین منشأ مطالبات سوخته است.
پیش‌پرداخت در فروش اقساطی چقدر باشد؟
بستگی به نوع کالا و سابقه مشتری دارد، اما گرفتن بخشی از مبلغ هم‌زمان با تحویل، قاعده سالمی است؛ برای مشتری جدید سهم بیشتر و برای مشتری ثابت خوش‌حساب سهم کمتر. پیش‌پرداخت هم ریسک را کم می‌کند و هم مانده اقساط را سبک‌تر می‌کند.
چک مشتری برگشت خورد؛ فروش‌های بعدی را چه کار کنم؟
فروش نسیه جدید را تا تعیین تکلیف بدهی متوقف کنید، موضوع را همان روز مکتوب پیگیری کنید و برای ادامه رابطه، فقط با تسویه یا تضمین محکم‌تر جلو بروید. سقف اعتبار آن مشتری را هم در سیستم اصلاح کنید تا تجربه تکرار نشود.
تفاوت فروش نسیه با اقساطی در ثبت حسابداری چیست؟
در نسیه کل مبلغ در یک سررسید مطالبه می‌شود و در اقساطی همان مبلغ بین چند سررسید تقسیم می‌شود. در هر دو، هنگام تحویل کالا حساب دریافتنی مشتری بدهکار می‌شود و با هر دریافت، مانده او کم می‌شود؛ تفاوت فقط در برنامه وصول است.