نراکس قیمت فروش کالا از جمع بهای تمام‌شده واقعی آن به‌علاوه حاشیه سود موردنظر به دست می‌آید؛ یعنی اول باید بدانید هر قلم کالا با احتساب خرید، حمل و هزینه‌های سربار دقیقاً چقدر برایتان تمام شده، بعد درصد سود را روی همان عدد اعمال کنید. قیمت‌گذاری حدسی، شایع‌ترین دلیل سود کاغذی و زیان واقعی در فروشگاه‌هاست.
در این مقاله فرمول را با مثال عددی جلو می‌بریم، هزینه‌هایی را که معمولاً فراموش می‌شوند مرور می‌کنیم و تفاوت قیمت عمده و خرده را توضیح می‌دهیم.
قدم اول: بهای تمام‌شده را کامل حساب کنید
بهای تمام‌شده فقط قیمت خرید از تأمین‌کننده نیست. برای هر قلم کالا این موارد را جمع بزنید:
- قیمت خرید کالا
- هزینه حمل تا انبار یا مغازه شما
- هزینه بسته‌بندی، برچسب و آماده‌سازی برای فروش
- سهم هزینه‌های سربار؛ اجاره، حقوق، برق و هزینه‌های جاری تقسیم بر تعداد فروش
- ضایعات و کسری احتمالی، مخصوصاً در کالاهای شکستنی یا فاسدشدنی
مثال: بهای تمام‌شده یک کالا
فرض کنید کالایی را به قیمت ۲۰۰٬۰۰۰ تومان می‌خرید:
| جزء هزینه | مبلغ (تومان) | |---|---| | قیمت خرید | ۲۰۰٬۰۰۰ | | حمل سهم هر واحد | ۱۰٬۰۰۰ | | بسته‌بندی و برچسب | ۵٬۰۰۰ | | سهم سربار هر واحد | ۱۵٬۰۰۰ | | بهای تمام‌شده | ۲۳۰٬۰۰۰ |
اگر فقط قیمت خرید را مبنا بگیرید و ۲۰٪ سود روی ۲۰۰ هزار تومان بگذارید، قیمت فروش ۲۴۰ هزار تومان می‌شود؛ درحالی‌که هزینه واقعی شما ۲۳۰ هزار تومان است و سود واقعی‌تان فقط ۱۰ هزار تومان، یعنی حدود ۴٪. همین خطای ساده در صدها قلم کالا تکرار می‌شود و پایان ماه خودش را نشان می‌دهد. ارتباط ورود و خروج کالا با این محاسبات را در مقاله ورود و خروج کالا بیشتر باز کرده‌ایم.
قدم دوم: فرمول قیمت فروش با حاشیه سود
دو روش رایج برای رسیدن از بهای تمام‌شده به قیمت فروش وجود دارد که نباید با هم قاطی شوند. تفاوت کامل آن‌ها در مقاله حاشیه سود و درصد سود آمده، اما خلاصه کاربردی‌اش اینجاست:
روش مارک‌آپ (درصد روی بهای تمام‌شده):
قیمت فروش = بهای تمام‌شده × (۱ + درصد مارک‌آپ)
با بهای تمام‌شده ۲۳۰٬۰۰۰ تومان و مارک‌آپ ۳۰٪:
قیمت فروش = ۲۳۰٬۰۰۰ × ۱٫۳۰ = ۲۹۹٬۰۰۰ تومان
روش مارجین (درصد از قیمت فروش):
قیمت فروش = بهای تمام‌شده ÷ (۱ − درصد مارجین)
اگر می‌خواهید سودتان ۳۰٪ از قیمت فروش باشد:
قیمت فروش = ۲۳۰٬۰۰۰ ÷ ۰٫۷۰ = ۳۲۸٬۵۷۱ تومان که معمولاً به ۳۳۰٬۰۰۰ تومان گرد می‌شود.
می‌بینید که «۳۰٪ سود» در دو روش، دو قیمت متفاوت می‌سازد: ۲۹۹ هزار در برابر ۳۲۹ هزار تومان. قبل از قیمت‌گذاری کل فروشگاه، مشخص کنید منظورتان کدام روش است و همه جا همان را به کار ببرید.
قدم سوم: مالیات و تخفیف را از اول در نظر بگیرید
دو عدد در آینده از قیمت فروش شما کم یا به آن اضافه می‌شود و اگر از اول دیده نشوند، محاسبه سود به هم می‌ریزد:
مالیات بر ارزش افزوده: اگر مشمول ارزش افزوده هستید، نرخ آن ۱۰٪ است و روی قیمت فروشِ پس از تخفیف اعمال و از مشتری دریافت می‌شود. ارزش افزوده سود شما نیست؛ مبلغی است که واسطه‌وار به دولت می‌رسد. پس آن را جزو درآمد خودتان حساب نکنید و قیمت‌گذاری را روی مبلغ بدون ارزش افزوده انجام دهید. برای جزئیات صورتحساب الکترونیکی به مقاله انواع صورتحساب الکترونیکی سر بزنید.
تخفیف مورد انتظار: اگر در صنف شما تخفیف دادن عرف است، قیمت پایه را طوری بگذارید که بعد از تخفیف معمول هم سودتان حفظ شود. مثلاً اگر معمولاً ۱۰٪ تخفیف می‌دهید و قیمت هدف‌تان ۳۰۰٬۰۰۰ تومان است، قیمت درج‌شده باید حدود ۳۳۳٬۰۰۰ تومان باشد تا بعد از تخفیف به همان عدد هدف برسید. روش‌های ثبت تخفیف در مقاله تخفیف در فاکتور آمده است.
قیمت‌گذاری عمده و خرده چه فرقی دارد؟
در فروش خرده، هزینه خدمت به هر مشتری بالاست؛ مشاوره، بسته‌بندی تکی، مرجوعی و فروش تکی زمان می‌برد، پس حاشیه سود خرده بیشتر است. در فروش عمده، تعداد بالا و هزینه خدمت کمتر است، پس درصد سود کمتر ولی سود ریالی هر معامله بیشتر می‌شود.
مثال: کالایی با بهای تمام‌شده ۲۳۰٬۰۰۰ تومان:
- قیمت خرده با مارک‌آپ ۳۰٪: ۲۹۹٬۰۰۰ تومان؛ سود هر واحد ۶۹٬۰۰۰ تومان
- قیمت عمده با مارک‌آپ ۱۲٪: ۲۵۷٬۶۰۰ تومان؛ سود هر واحد ۲۷٬۶۰۰ تومان
اما مشتری عمده ۱۰۰ عدد می‌خرد؛ یعنی سود یک معامله عمده ۲٬۷۶۰٬۰۰۰ تومان می‌شود، در برابر سود فروش تکی ۶۹٬۰۰۰ تومانی. برای همین درصد کمتر عمده کاملاً منطقی است، به شرطی که قیمت عمده هیچ‌وقت زیر کف سوددهی نیاید. مقایسه کامل این دو مدل در مقاله فروش عمده و خرده آمده است.
یک هشدار مهم: قیمت عمده را به مشتری خرده ندهید و برعکس، برای هر کانال فروش بازه مشخص داشته باشید تا قیمت‌هایتان در بازار علیه خودتان استفاده نشود.
روش‌های دیگر قیمت‌گذاری و جای آن‌ها
فرمول بهای تمام‌شده به‌علاوه سود، پایه کار است؛ اما در عمل سه ملاحظه دیگر هم قیمت نهایی را تنظیم می‌کند:
قیمت بازار و رقبا: اگر قیمت محاسباتی شما خیلی بالاتر از بازار باشد، فروش کم می‌شود. راه حل، بالا بردن مصنوعی قیمت نیست؛ باید بهای تمام‌شده را کم کنید یا مزیت دیگری مثل گارانتی و خدمات بسازید.
قیمت روانی: قیمت‌های نزدیک به مرزهای ذهنی، مثل ۲۹۹ هزار به جای ۳۰۰ هزار تومان، در خرده‌فروشی اثر دارد؛ اما در فروش سازمانی، قیمت شفاف مهم‌تر است.
چک‌لیست قیمت‌گذاری هر کالای جدید
- [ ] قیمت خرید و آخرین فاکتور خرید ثبت شده است
- [ ] حمل و بسته‌بندی به بهای تمام‌شده اضافه شده است
- [ ] سهم سربار مشخص است
- [ ] روش سود مشخص است؛ مارک‌آپ یا مارجین، با درصد ثابت
- [ ] وضعیت ارزش افزوده کالا روشن است
- [ ] قیمت بعد از تخفیف معمول هنوز سودده است
- [ ] قیمت عمده و خرده جداگانه تعیین شده است
- [ ] قیمت با بازار مقایسه و تاریخ بازبینی بعدی مشخص شده است
هر چند وقت یک بار قیمت‌ها را بازبینی کنیم؟
هر وقت قیمت خرید عوض می‌شود، قیمت فروش هم باید بازبینی شود؛ این قاعده اصلی است. در عمل، برای کالاهای پرگردش بازبینی ماهانه و برای بقیه کالاها بازبینی هم‌زمان با هر خرید جدید کافی است. اشتباه رایج این است که کالا با خرید جدید و قیمت بالاتر وارد انبار می‌شود، اما قیمت فروش همان عدد قدیمی می‌ماند و سود ماه به ماه آب می‌رود.
نکته انباری مهم: وقتی یک کالا با دو قیمت خرید متفاوت در انبار هست، بهای تمام‌شده فروش را بر اساس روش ثابت حسابداری خودتان، مثل میانگین موزون، محاسبه کنید تا سود هر فاکتور قابل اتکا باشد. سود واقعی مغازه از دل همین دقت‌ها بیرون می‌آید؛ در مقاله سود واقعی مغازه این موضوع را کامل باز کرده‌ایم.
در نراکس (nerax.ir) برای هر کالا می‌توانید قیمت خرید، قیمت فروش عمده و خرده را نگه دارید تا هنگام صدور فاکتور، قیمت درست به‌صورت خودکار بیاید و محاسبه سود هر فروش بدون دوباره‌کاری انجام شود.
جمع‌بندی
قیمت‌گذاری درست سه ستون دارد: بهای تمام‌شده کامل، روش سود مشخص و بازبینی منظم. اول همه هزینه‌ها را روی هر کالا بنشانید، بعد با یک فرمول ثابت، مارک‌آپ یا مارجین، قیمت فروش را بسازید و در پایان ارزش افزوده، تخفیف معمول و تفاوت کانال عمده و خرده را لحاظ کنید. قیمتی که روی کاغذ سود نشان می‌دهد ولی در عمل نه، معمولاً از فراموش شدن یکی از همین ستون‌ها می‌آید.
پرسش‌های پرتکرار
ساده‌ترین فرمول محاسبه قیمت فروش چیست؟
قیمت فروش برابر است با بهای تمام‌شده ضربدر یک به‌علاوه درصد مارک‌آپ. مثلاً بهای تمام‌شده ۲۳۰٬۰۰۰ تومان با مارک‌آپ ۳۰٪ می‌شود ۲۹۹٬۰۰۰ تومان. فقط دقت کنید بهای تمام‌شده باید شامل حمل، بسته‌بندی و سهم سربار هم باشد.
اگر قیمت رقبا از قیمت محاسباتی من پایین‌تر بود چه کار کنم؟
اول بهای تمام‌شده خودتان را دوباره بررسی کنید؛ شاید تأمین‌کننده یا حمل گران‌تری دارید. اگر اختلاف واقعی بود، به جای جنگ قیمتی زیان‌ده، روی خدمات، گارانتی، تحویل سریع یا بسته ترکیبی مزیت بسازید تا مشتری دلیل دیگری برای انتخاب شما داشته باشد.
مالیات بر ارزش افزوده را داخل قیمت بگذارم یا جدا؟
برای شفافیت، قیمت پایه را بدون ارزش افزوده تعیین کنید و اگر مشمول هستید، ۱۰٪ ارزش افزوده را در فاکتور به‌صورت جدا نشان دهید. ارزش افزوده درآمد شما نیست و نباید در محاسبه سودتان بیاید.
قیمت کالای قدیمی انبار را با خرید جدید تغییر بدهم؟
قیمت فروش را بر اساس شرایط فعلی بازار و بهای جایگزینی بازبینی کنید، اما بهای تمام‌شده ثبت‌شده در حسابداری باید طبق روش ثابت شما، مثل میانگین، محاسبه شود تا سود گزارش‌شده قابل اتکا بماند.