نراکس کالای پرسود را از گزارش فروش این‌طور پیدا می‌کنید: برای هر کالا، فروش را کنار بهای تمام‌شده بگذارید و حاشیه سود و سود کل ریالی را با هم ببینید؛ کالایی که هم حاشیه خوب دارد و هم حجم فروش بالا، ستاره سبد شماست و کالای پرفروشی که حاشیه‌اش نزدیک صفر است، دارد جای قفسه و سرمایه‌تان را بی‌اجازه اشغال می‌کند.
بیشتر فروشنده‌ها گزارش فروش را فقط بر اساس «تعداد فروخته‌شده» مرتب می‌کنند. این نگاه نصف حقیقت است. کالایی ممکن است روزی ۵۰ عدد بفروشد ولی روی هر عدد فقط ۲ درصد سود بماند؛ کالای دیگر روزی ۵ عدد با ۳۵ درصد حاشیه بفروشد و در پایان ماه سود بیشتری بسازد. این مقاله روش خواندن کامل گزارش را قدم‌به‌قدم می‌دهد.
چهار ستون که گزارش فروش شما لازم دارد
گزارش را برای هر کالا با این چهار ستون بسازید: تعداد فروش، مبلغ فروش، بهای تمام‌شده و سود ناخالص ریالی. ستون پنجم، حاشیه سود درصدی، از تقسیم سود بر مبلغ فروش به دست می‌آید. بدون بهای تمام‌شده دقیق، هر تحلیلی حدس است؛ پس اگر قیمت خرید کالاها در طول ماه عوض شده، از میانگین موزون خرید استفاده کنید تا سود ساختگی نسازید.
مثال محاسبه برای یک کالا: قیمت فروش هر عدد ۵۰۰ هزار تومان، میانگین قیمت خرید ۳۸۰ هزار تومان. سود هر عدد ۱۲۰ هزار تومان و حاشیه سود ۱۲۰ تقسیم بر ۵۰۰، یعنی ۲۴ درصد است. اگر در ماه ۳۰۰ عدد فروخته باشید، سود کل این کالا ۳۶ میلیون تومان می‌شود. حالا همین محاسبه را برای همه کالاها انجام دهید و جدول را یک بار بر اساس سود کل ریالی و یک بار بر اساس حاشیه درصد مرتب کنید؛ دو فهرست متفاوت می‌بینید و اصل داستان همین‌جاست.
ماتریس چهارخانه؛ هر کالا کجای سبد است؟
هر کالا را بر اساس دو محور «سود کل» و «حاشیه سود» در یکی از چهار خانه بگذارید:
| خانه | ویژگی | تصمیم | |---|---|---| | ستاره | سود کل بالا، حاشیه خوب | موجودی همیشه کامل، جای بهتر در قفسه و صفحه | | اسب کاری | سود کل بالا، حاشیه کم | با حجم سود می‌سازد؛ روی خرید و قیمت مذاکره کنید | | گنج پنهان | سود کل کم، حاشیه بالا | مشکلش دیده نشدن است؛ تبلیغ و پیشنهاد مکمل | | بار اضافه | سود کل کم، حاشیه کم | کاندید حذف، کاهش موجودی یا افزایش قیمت |
این ماتریس مکمل مستقیم تحلیل گردش موجودی کالا است؛ کالای «بار اضافه» معمولاً همان کالایی است که گردشش هم پایین است و دوبار از دو زاویه محکوم می‌شود. برعکس، ستاره‌ای که گردش بالایی دارد باید آخرین کالایی باشد که موجودیش تمام می‌شود.
یک نمونه کامل با پنج کالا
اعداد نمونه یک فروشگاه لوازم خانگی کوچک را ببینید (مبالغ ماهانه، میلیون تومان):
| کالا | فروش | سود ناخالص | حاشیه | خانه | |---|---|---|---|---| | چای‌ساز A | ۱۸۰ | ۴۵ | ۲۵٪ | ستاره | | قابلمه B | ۱۵۰ | ۱۵ | ۱۰٪ | اسب کاری | | همزن C | ۴۰ | ۱۴ | ۳۵٪ | گنج پنهان | | لیوان D | ۹۰ | ۴٫۵ | ۵٪ | بار اضافه | | آبمیوه‌گیری E | ۶۰ | ۱۸ | ۳۰٪ | ستاره کوچک |
بدون این جدول، لیوان D با فروش ۹۰ میلیونی «خوب» به نظر می‌رسید؛ با جدول معلوم است کل سودش کمتر از یک‌سوم همزن کم‌فروش است و سرمایه و قفسه‌ای که گرفته چند برابر آن سود می‌ارزد. تصمیم عملی: لیوان یا گران‌تر شود، یا فقط در بسته‌های مکمل کنار چای‌ساز فروخته شود، یا موجودیش به حداقل برسد و سرمایه‌اش به چای‌ساز و آبمیوه‌گیری منتقل شود. توجه کنید تصمیم «حذف فوری» نیست؛ اول قیمت و نقش مکمل را امتحان کنید، چون بعضی کالاهای کم‌سود مشتری را به فروشگاه می‌آورند.
گزارش فروش دوره‌ای و مشتری را هم لایه‌بندی کنید
گزارش کالا را در سه برش دیگر هم ببینید. برش زمانی: فروش هفته و ماه را با دوره مشابه قبل مقایسه کنید تا رشد واقعی را از شلوغی فصلی جدا کنید. برش کانال: حضوری، آنلاین و تلفنی را جدا کنید؛ ممکن است یک کالا حضوری ستاره و آنلاین زیان‌ده باشد چون هزینه ارسالش خورده شده است. برش مشتری: ببینید سود هر کالا از چند مشتری آمده؛ وابستگی سود یک کالا به یک مشتری، ریسک است. این نگاه را با تحلیل سودآوری هر مشتری کامل کنید.
تخفیف‌ها را هم در گزارش جدا نشان دهید. کالایی که با تخفیف دائمی می‌فروشد، حاشیه واقعی‌اش همان عدد بعد از تخفیف است. خیلی از «پرفروش‌ها» وقتی تخفیف از سودشان کم می‌شود، مستقیم به خانه بار اضافه سقوط می‌کنند.
از تحلیل تا اقدام؛ چرخه ماهانه ۳۰ دقیقه‌ای
پایان هر ماه، گزارش را بگیرید و فقط این چهار کار را انجام دهید: سه ستاره را از نظر موجودی و دیده شدن تقویت کنید، برای دو اسب کاری روی خرید مذاکره کنید، یک گنج پنهان را با پیشنهاد مکمل یا محتوای معرفی جلوی چشم بیاورید، و برای دو بار اضافه تصمیم قیمت یا حذف بگیرید. همین چرخه کوچک، در چند ماه ترکیب سبد را عوض می‌کند و حاشیه سود کلی که در صورت سود و زیان می‌بینید آرام‌آرام بالا می‌آید.
اگر گزارش فروش کالا را در نراکس از روی همان فاکتورهای روزانه بگیرید، این تحلیل ماهانه برایتان به جای چند ساعت کار با فایل‌های پراکنده، یک مرور نیم‌ساعته می‌شود.
پرسش‌های پرتکرار
پرفروش‌ترین کالای من حاشیه کمی دارد؛ حذفش کنم؟
نه لزوماً. اول نقشش را بفهمید: اگر مشتری می‌آورد و کنار آن کالاهای پرسود خریده می‌شود، یک «اسب کاری» ارزشمند است. اگر تنها خریده می‌شود و هزینه و سرمایه می‌خورد، قیمت را اصلاح یا موجودی را کم کنید و بعد تصمیم حذف بگیرید.
حاشیه سود خوب برای هر کالا چقدر است؟
عدد واحدی وجود ندارد و به صنف، سرعت گردش و هزینه‌های ثابت شما بستگی دارد. معیار درست، مقایسه کالاها با هم در سبد خودتان و روند حاشیه کلی در طول زمان است، نه یک درصد آماده از بیرون.
بهای تمام‌شده را با کدام قیمت خرید حساب کنم؟
وقتی قیمت خرید نوسان دارد، میانگین موزون خرید موجودی بهترین تقریب است. مهم این است که روش را ثابت نگه دارید تا ماه‌ها با هم قابل مقایسه باشند؛ عوض کردن روش وسط کار، سود را ساختگی جابه‌جا می‌کند.
هر چند وقت یک بار گزارش فروش کالا را تحلیل کنم؟
برای بیشتر فروشگاه‌ها ماهانه کافی است. کالاهای فصلی یا کمپین‌دار را در پایان کمپین هم جدا بررسی کنید تا اثر تخفیف و تبلیغ روی سود واقعی گم نشود.